기억해야 할 스토리텔링의 8가지 팁

소프트뱅크벤처스의 심사역으로서 일하면서 얻는 가장 큰 특전은 매주 다양한 국내외 기업가들의 사업계획에 대한 발표(이른바 Management Pitch) 를 들을 수 있다는 점입니다. 그런데, 그 중에서 특히 국내 기업가들의 발표를 들을 때면 항상 드는 생각이 있습니다.  자신의 사업이 얼마나 매력적인지 설명하려고 애를 써지만 하지만 실제로는 자신만의 고유한 스토리를 설득력 있게 풀어 놓는 기업가를 발견하는 것은 쉽지 않다는 것입니다. 적지 않은 분들이 짧은 시간 안에 사업에 대한 내용을 어떻게 하면 빠짐없이 얘기할 수 있을지를 미리 부터 걱정을 한 결과, 마치 암기력을 과시하기 위해 그 자리에 선 것 처럼 암기한 내용을 발표하는 것에 몰두합니다. 하지만 사실 수많은 투자제안을 받는 벤처캐피탈리스트에게는 과외를 잘 받은 듯한 빈틈없는 사업계획서가 아닌 “흥미롭고 설득력 있으며 마음에 와 닿는 자신만의 스토리”가 훨씬 더 효과적입니다. 오늘은 제가 그동안 많은 발표를 보며 정리해 본 ‘설득력 있는 스토리텔링 발표’의 8가지 팁을 공유하려고 합니다.

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1.     발표의 시작과 끝은 꼭 전달하고자 하는 하나의 핵심 메시지로 통일하라

사실 수 많은 투자제안을 받는 투자자는 유사한 발표를 들어봤을 수도 있고, 특히 발표 시간이 20분을 넘어가기 시작하면 집중하지 못하는 경우가 많습니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 청중은 발표의 시작과 끝은 기억하기 마련입니다. 따라서 발표자는 자신의 사업에 대해서 청중이 꼭 기억했으면 하는 핵심 메시지를 깊게 고민하여 발표의 시작과 끝에 배치하여, 전달력을 높이는 것이 꼭 필요합니다.

2.     시작과 함께 청중에게 오늘 발표의 구성을 공유하라

스토리텔링 발표를 시작하기 전에 청중에게 전달할 내용의 구성을 미리 공유, 청중으로 하여금 다음에 어떤 주제와 어떤 이야기가 나올지 미리 알려줄 필요가 있습니다. ‘우선 저희가 해결하고자 하는 문제점에 대해서 말씀 드리고 그리고 자사의 팀원구성 및 재무 관련 사항 그리고 경쟁상황에 대해서 설명 드리겠습니다’ 이렇게 미리 구성을 공유하면 발표자는 훨씬 더 정제되고 준비되어 보여 발표 내용에 더욱 더 집중할 수 있습니다.

3.     말 보다는 보여줘라

백문이불여일견 입니다. 아무래도 가장 설득력 있는 발표는 여러분의 제품이나 서비스를 직접 보여주는 것입니다. 제품이나 서비스를 보여주지 않고 그것을 말로 설명하고자 한다면, 여러분의 발표 내용이 정말 구체적이고 완벽하게 짜여 있지 않는 한 투자자들은 당신의 이야기를 이해하기 어려울 것이고 결국은 투자하지 않을 가능성은 높아지게 되어 있습니다.

4.     숫자를 사용하라

감정적인 표현과 의지가 과한 스토리는 신빙성과 설득력을 떨어뜨립니다. 따라서 스토리의 설득력을 높이기 위해서는 적절한 위치에 객관적인 숫자와 데이터를 활용하는 것이 좋습니다. 짜임새 있는 스토리에 객관적인 수치를 효과적으로 사용한다면, 여러분의 발표는 논리와 감성의 적절한 균형을 만들어 낼 수 있을 것입니다.

5.     열정을 보여라

사업에 대한 열정을 보여주는 것은 모두가 기본이라고 생각하지만, 실제 발표를 진행하는 기업가들 중 진정성이 깊이 베어 있는 열정을 보여주는 분은 생각보다 많지 않습니다. 과도한 긴장감이나 투자를 받겠다는 과한 욕심 등은 모두 기업가가 자신의 사업에 대한 열정을 보여주는데 장애물이 됩니다. 투자자가 기업가의 열정을 중요시하는 이유는, 사업의 성공을 위한 모든 사업적 관계 (영업, 채용, 파트너십 등)를 성공적으로 구축하기 위해서는 결국은 기업가의 열정이 가장 큰 영향을 미치기 때문입니다. 따라서 여러분의 스토리를 얘기할 때는 마음에서 우러나오는 마음으로 열정을 다해 자신의 스토리를 이야기하는 것이 무엇보다도 중요합니다.

6.     청중과 호흡하라

중요한 발표에서 특히 청중의 심리 상태를 읽어 내고 상황에 따라 대응할 수 있다면 여러분의 스토리텔링 능력은 한 차원 더 발전할 수 있습니다. 좋은 스토리텔러는 진실된 자신의 이야기를 외워서 읊는 것이 아니라 가슴으로 이야기하기 때문에 청중의 반응과 질문에 따라 내용의 순서를 바꾸거나 청중이 관심 있어 하는 특정 포인트에 대해 자연스럽게 더 이야기할 수 있어야 합니다. 스토리의 핵심 내용을 해치지 않으면서 적절히 청중과 함께 호흡할 수 있는 능력은 좋은 스토리텔링의 핵심 요소입니다.

7.     미소와 여유를 갖자

많은 기업가들은 투자자를 만나서 인사할 때는 미소를 띄며 반갑게 인사를 나누지만, 발표가 시작됨과 동시에 엄숙한 분위기 속에서 긴장된 표정으로 발표를 진행합니다. 부드러운 미소와 여유로운 표정이 여러분의 사업의 본질을 바꿀 수는 없겠지만 여유 있는 발표는 듣는 사람으로 하여금 발표자에 대한 호감도가 올라가게 하며 또한 발표 내용과 기업가의 스토리에 좀 더 집중할 수 있는 공간을 마련해줍니다. 투자자도 인간이기 때문에 호감이 가고 자신감이 있는 기업가에게 좀 더 끌리게 되어있습니다.

8.     강한 엔딩을 준비하라.

수많은 투자제안을 듣는 벤처캐피탈리스트에게는 발표의 세부 내용은 기억하지 못해도 엔딩은 기억에 남을 수 밖에 없습니다. 발표가 여러분이 생각한대로 진행이 안되었더라도 꼭 여러분이 생각한 핵심 메시지를 정확하게 전달 할 수 있는 엔딩을 준비하고 전달하도록 하는 것이 좋습니다. 그리고 비록 발표 중에 작은 실수를 했더라도 발표의 마무리를 사과하는 것으로 끝내는 것은 최악의 선택입니다. 아마도 투자자들은 여러분이 실수했고 사과했다는 것만 기억할 가능성이 높기 때문입니다. 발표가 어떻게 되었던 발표의 말미에는 여러분의 사업에 대한 핵심 메시지를 정확하게 전달하고 끝마치는 것이 좋습니다.

물론 이 외에도 발표를 잘하는 수 많은 방법들이 있습니다. 발표의 내용도 풀어 놓기가 쉽지 않은데 잘 하는 방법까지 숙지를 하는 것은 참으로 어려운 일이지요. 그 많은 방법들 중에서 가장 중요한 것은 자신이 말하고자 하는 내용을 스스로에게 수 없이 해 보라는 겁니다. 자신에게 질문하고 대답하는 것이 습관이 되면 발표는 저절로 잘 하실 수 있을 겁니다. 이상은 말하자면 영업 비밀(?)이기는 하지만 한국의 기업가들이 멋진 스토리텔러가 되었으면 하는 마음에서 말씀을 드려 보았습니다.

Cindy Jin
About the Author:
2014년 입사하여 현재 책임심사역으로 근무 중입니다. 입사 전에서는 D3 Jubilee, Credit Suisse, Merrill Lynch 에서 근무하였으며 Stanford에서 경영학석사를 수료하였습니다. 지역적으로는 국내와 동남아시아, 산업적으로는 이커머스, B2C 서비스, 핀테크에 중점을 두고 있으며 개인적으로는 20-30대 여성을 타겟한 서비스에 관심이 많습니다.