투자를 받고자 하는 기업들의 수 많은 IR들을 접하면서 '한참 듣긴 들었는데 핵심이 뭐지?' 라는 질문을 스스로 해볼 때가 종종 있다. 기업의 경쟁력을 설명하기 위해 실체가 없는 온갖 미사여구를 동원하는 경우도 그렇고, 의무감 때문인지는 모르지만 IR을 준비하시는 입장에서 경영학적인 분석 툴을 (SWOT 분석, 마이클 포터의 5 Forces Model, 2X2 매트릭스 분석 등) 불필요하게 과도하게 사용하는 경우도 그렇다. 물론, 분석이 나쁘다는 것은 아니지만, '분석을 위한 분석'은 핵심 내용을 전달하는데 큰 도움이 되지 않는 것 같다.

그렇다면, 무엇을 IR해야 하는가? 사업계획서단에서는 실리콘밸리의 Garage Technology Ventures의 Guy Kawasaki의 글을 참고하는 것도 좋겠지만, 여기서 말하고자 하는 것은 더 근본적인 핵심 스토리라인이다. 아무리 복잡한 사업이라도 결국에는 투자자에게 다음의 3가지를 설득하면 되지 않나 싶다.

1. Market

충분히 크고 매력적인 시장을 target으로 사업을 해야 한다. 그리고 그 크고 좋은 시장이 확실히 온다는 것의 다양한 간접적인 증거들을 활용하여 VC에게 충분히 설명해야 한다. (만일 이미 존재하는 시장이라면 현재 충분히 크지만, 여전히 더 클 것이라던지, 새로운 업체가 들어올 수 밖에 없는 그런 needs가 있다던지가 추가되어야 할 것이다 - 이부분은 자연스럽게 아래 적을 2번/3번과 연계가 되어야 할 것이다).

만일, 매우 훌륭한 기업일지라도, 하고자 하는 사업의 시장 크기가 연 매출 20억원에 순이익 2억/3억원 수준이라면, 충분히 훌륭한 사업을 하실 수는 있지만, VC가 투자할 수 있는 대상은 아닌 것이다.

2. Why Your Company/Product/Service?

복잡한 미사여구 없이, 결국 회사의 '핵심'이 무엇입니까? 라는 것을 답해야 한다. 물론 '우리는 다 잘해요'라고 말할 수도 있겠지만, VC 입장에서 그런 대답은 그렇게 크게 와 닿지가 않는다. 회사를 창업하고 현재의 비즈니스를 하는 이유는 결국 남들보다 잘할 수 있는 자신이 있어서 그런 것이 아닐까? 그렇다면 남들보다 '무엇'을 잘할 수 있는지를 설명해주면 좋을 것이다. 그 근거와 함께. (흔하게 나오는 '세계 최고의 기술력' 처럼 애매한 미사여구보다는 세계 최고의 기술력을 간접적으로 투자자가 느낄 수 있는 사례가 있으면 좋을 것이다)

흔히 나올 수 있는 '차별화된 무엇'에는 1) 기술력 2) 창의적인 제품/서비스 개발 3) 품질 4) 가격 또는 가격대비 성능 5) 특출난 하나의 Operational Excellence (예를 들자면, 최고의 마케팅 회사, 최고의 생산관리를 통한 원가절감 등) 정도가 있을 것 같다. 결국 이러한 요소들이 잘 결합되어서 나온 Product/Service가 매력적이라는 점을 VC에게 설득해야 하는 것이다.
 
3. Why Your Team?

사업계획서에 문서적으로 포함되어야 하는 것은 아니지만, 투자자들에게 CEO를 비롯한 경영진이, 핵심 R&D 팀이 열정으로 똘똘 뭉친 최고의 팀이라는 것을 설명하는 것이 중요하다. 여기에는 인력들의 과거 경력도 중요하지만, 오히려 '왜 이러한 서비스/제품 개발을 위해 모였고', '모두들 얼만큼 이런 비즈니스에 열정이 있는지' 등을 자연스럽게 보여줄 수 있으면 금상첨화라고 본다.


생각해보면, 사람의 기억력은 단순하다. 어떠한 학자는 3가지 이상을 나열하면 기억하기 힘들다고 주장하기도 한다. 그렇기 때문에 모든 것이 3가지로 구성되어 있다고 하면서. 사업계획서 자체의 페이지수가 많고 적음을 떠나서, 내용을 처음 듣는 사람이 '이것만은 기억해줬으면 좋겠다' 라는 관점에서 IR을 진행하면 더욱 더 효과적이지 않을까 매번 생각해본다.